服務(wù)企業(yè)成長 分享國際經(jīng)驗(yàn)
對(duì)很多外貿(mào)企業(yè)來說，每年花在出國參展上的預(yù)算不是一筆小數(shù)目，但展位費(fèi)和差旅費(fèi)花出去之后，實(shí)際效果往往千差萬別。有的企業(yè)一個(gè)展會(huì)直接簽下全年訂單，有的卻空手而歸，甚至連樣品都被海關(guān)扣了。以下基于一線經(jīng)驗(yàn)和真實(shí)案例，整理了參展從規(guī)劃到后續(xù)跟進(jìn)的完整思路。
一、展前規(guī)劃：準(zhǔn)備越充分，現(xiàn)場越從容
提前啟動(dòng)。 很多展會(huì)的展位遵循“先申請(qǐng)、先付款、先安排”的原則，動(dòng)作慢了就只能選到邊角位置。簽證申請(qǐng)和展品運(yùn)輸都需要時(shí)間，建議盡早著手。
合理估算參展費(fèi)用。 除展位費(fèi)外，完整費(fèi)用還包括展品運(yùn)輸費(fèi)、搭建費(fèi)、人員差旅及目的國進(jìn)口稅等。一些省市對(duì)境外參展有補(bǔ)貼政策，出發(fā)前可先了解本地商務(wù)部門的相關(guān)支持。
樣品打包有講究。 參展樣品要提前檢驗(yàn)功能，配件齊全，貼上清晰的產(chǎn)品標(biāo)簽和公司標(biāo)識(shí)。宣傳冊(cè)和名片建議做雙語版，現(xiàn)場帶走名片的客戶回國后還能進(jìn)一步聯(lián)系。
二、現(xiàn)場操作：分工和態(tài)度決定收獲
明確四類分工。 許多企業(yè)只管派人去，到了現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)接待混亂。建議按“接待組、演示組、談單組、機(jī)動(dòng)組”明確劃分職責(zé)。有企業(yè)因未提前分工，咨詢電話無人接、客戶來了沒人理，展會(huì)結(jié)束后一張名片都沒留下。
談吐舉止即品牌形象。 有的企業(yè)人員在展臺(tái)內(nèi)用餐、堆放外套，這種細(xì)節(jié)最容易讓客戶暗中扣分。著裝整潔、交流專注，始終以最佳精神面貌面對(duì)每位訪客。會(huì)客時(shí)避免背對(duì)通道交談，保持開放式站位更顯親和力。不要只守在自己的展位。 主動(dòng)走出展臺(tái)，去上下游展位交流，既能收集行業(yè)信息，也能拓展合作可能。
三、知識(shí)產(chǎn)權(quán)合規(guī)：境外參展的最大問題區(qū)
這是最容易出問題的地方。據(jù)報(bào)道，某國際車展上中國企業(yè)因?qū)＠m紛被發(fā)出臨時(shí)禁令，要求立即禁止銷售涉案產(chǎn)品、扣押展臺(tái)所有侵權(quán)產(chǎn)品及宣傳材料，并對(duì)企業(yè)處以罰款。
更值得警惕的是，參展前在官網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品的CE認(rèn)證信息，本身就可能成為對(duì)方在展會(huì)期間申請(qǐng)臨時(shí)禁令的證據(jù)。建議參展前委托專利律師對(duì)展品做逐項(xiàng)排查，現(xiàn)場一旦收到禁令文書，不要擅自搬運(yùn)或隱藏展品，第一時(shí)間聯(lián)系律師處置。
四、展后跟進(jìn)：決定參展投入回報(bào)
展會(huì)結(jié)束不是工作的終點(diǎn)，恰恰是銷售跟進(jìn)的起點(diǎn)。現(xiàn)場收集的名片應(yīng)在展后盡快發(fā)出第一封跟進(jìn)郵件，提及展位號(hào)、聊過的具體產(chǎn)品。見面時(shí)給客戶標(biāo)記好的產(chǎn)品目錄冊(cè)，正是后續(xù)跟進(jìn)的最好依據(jù)。
建議用KISS原則做復(fù)盤(Keep保持、Improve改進(jìn)、Start開始、Stop停止)，把現(xiàn)場暴露的問題固化經(jīng)驗(yàn)，下次參展才能真正提升。
國際展會(huì)是一場系統(tǒng)戰(zhàn)，從規(guī)劃到執(zhí)行再到復(fù)盤，每個(gè)環(huán)節(jié)都有經(jīng)驗(yàn)可循、有教訓(xùn)可鑒。避開常見的坑，多做一手準(zhǔn)備，參展投入才能換來真正回報(bào)。
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